Books2010.06.10 12:21

War in the Boardroom - Al & Laura Ries (한국어 제목: 경영자 vs 마케터)




1. Intro 
사실 이 책을 읽은지는 2개월 정도 되었는데, 생각을 정리하고 쓰려다가 많이 늦어졌다. 

포지셔닝(Positioning) 이라는 책과 마케팅 불변의 법칙 이라는 책으로 유명한 Al Ries 와 그의 딸 Laura Ries의 공저이며, 개인적으로 Positioning 은 나의 마케팅에 대한 기본적인 개념을 잡아 준 책이기 때문에 Al Ries에 대해서 무한 존경을 표하는 바가 있다. 그래서인지 Al Ries의 책은 늘 읽고 싶고, 기다려지기도 한다. 

모처럼만에 이 블로그에 어울리는 포스팅이 될 법한데, 아무튼 이 책은 일반적으로 우리가 말하는 경영자(General Management) 와 마케터(Marketer) 사이의 견해 차이에 대해서 말하고 있다. 영어 제목은 War in the boardroom 인데, 한국어 번역이 기가막히게 잘 되었다. (경영자 vs. 마케터) 그러나 사실 경영자와 마케터를 딱 구분짓기는 어렵지 않은가? 라는 생각도 든다. 

특히 내가 일했던 P&G가 그렇다. P&G는 마케터들에게 Business Ownership을 강조하는 곳이다보니, 단순히 '재미있겠다', '소비자가 원한다' 라는 로직만 가지고 마케팅을 하기는 어렵다. 결국 매출과 순익 (Top & bottom line) 에 대한 책임을 마케팅이 지게 되면 마케터들도 이 책에서 말하는 경영자(Management) 처럼 생각을 하게 되기도 한다. 그게 P&G 마케팅의 재미있는 점이기도 한것 같다. 아무튼...

이 책은 25개 chapter로 이루어져 있으며, 왜 마케터와 경영자 사이에서 충돌이 일어날 수 밖에 없는지에 대한 이유를 조목조목 밝히고있다. 그와 함께 경영자들의 logic 으로만 의사결정을 내릴 경우들의 나쁜 결과들을 보여주고, 마케팅 sense 로 내린 의사결정들의 잘 된 예들을 보여주는 책이다. 

2. Management vs. Marketer 
사실 경영자(management)와 마케터(marketer) 사이에서 누가 옳고 누가 그른가? 라는 질문은 바보같은 질문이다. 누구의 시각에서 사물을 보느냐에 따라서 다르다고 생각한다. 하지만 적어도 이 책은 마케팅에 관한 책이기 때문에, 마케팅적 논리가 장기적으로 이긴 경우를 골라서 소개하고 있다고 생각한다. 즉, 반대로 말하면, 마케팅적이 아닌 경우 혹은 단기적으로 재무적인 이익이 중요했던 경우 등등에 있어서는 이 책에서 말하는 로직이 틀릴수도 있다. 

나도 마케터로서 일했지만, 항상 마케터로서 옳은 결정을 내릴 수는 없다. 그 가장 큰 이유는 조직내의 정치적인 이유이거나 나 자신의 KPI와 연계된 경우가 많다. 단기적으로 당장 promotion 을 하지 않으면 매출이 나오지 않고, 매출이 나오지 않으면 내 위치, 나의 브랜드의 위치, 그리고 Retailer 들의 매대에서 당장 나의 제품의 위치가 위태롭기 때문에, 때로는 알면서도 결단을 내려야 하는 경우가 많은게 마케팅의 어려움이 아닌가 생각한다. 

P&G에서는 대부분의 top management 들이 marketing 출신이다. P&G의 marketing 의 기본 개념은 brand management인데, Brand Management는 기본적으로 5년, 10년, 20년 이상의 장기적인 시각을 요한다. 마치 어린 아이를 키우는 것과 같이 단기적으로 내달리기 보다는 장기적으로 이 아이를 어떻게 키워나갈 것인지에 대해서 많이 고민하는 방법을 배우게 되는 것이다. (여담이지만 그래서인지 P&G에서는 자기 브랜드를 '아이' 혹은 'baby'라고 표현할 때가 많다)

3. Management ...., Marketing ....
앞서 설명한 바와 같이 이 책은 왜 마케팅과 경영자가 충돌하는지에 대해서 아래와 같은 25가지 이유로 case study를 하고 있다. 사실 대부분의 내용은 '마케팅 불변의 법칙' 이라는 책의 내용을 다른 방식으로 표현한 것에 지나지 않는다. 다만, 사례들이 좀더 다양하고, management 와의 대립구조로 나와 있다보니 조금더 분명하게 마케터가 어떻게 행동해야 하는지에 대해서 설명해 주고 있을 뿐이다. 

여기서 Management 라고 하는 인물들은 회사의 최고 경영자들일수도 있지만, 저자의 의도는 '마케팅을 잘 모르는 모든 사람들'에  더 가까운것 같다는 것이 내 생각이다. 

아래 25가지 챕터의 제목들을 적어봤다.

1. Management deals in reality. Marketing deals in perception.

2. Management concerns on product. Marketing concerns on the brand.

3. Management wants to own the brand. Marketing wants to own the category.

4. Management demands better products. Marketing demands different products.

5. Management favors a full line. Marketing favors a narrow line.

6. Management tries to expand the brand. Marketing tries to contract the brand.

7. Management strives to be the 'first mover'. Marketing strives to be the 'first minder'.

8. Management expects a 'big-bang' launch. Marketing expects a slow takeoff.

9. Management targets the center of the market. Marketing targets one of the ends.

10. Management would like to own everything. Marketing would like to own a word.

11. Management deals in verbal abstractions. Marketing deals in visual hammers.

12. Management prefers a singles brand. Marketing prefers multiple brands.

13. Management values cleverness. Marketing values credentials.

14. Management believes in double branding. Marketing believes in single branding.

15. Management plans on perpetual growth. Marketing plans on market maturity.

16. Management tends to kill new categories. Marketing tends to build new categories.

17. Management wants to communicate. Marketing wants to position.

18. Management wants customers for life. Marketing is happy with a short-term fling.

19. Management loves coupons and sales. Marketing loathes them.

20. Management tries to copy the competition. Marketing tries to be the opposite.

21. Management hates to change a name. Marketing often welcomes a name change.

22. Management is bent on constant innovation. Marketing is happy with just one. 

23. Management has the hots for multimedia. Marketing is not so sure.

24. Management focuses on the short term. Marketing focuses on the long term.

25. Management counts on common sense. Marketing counts on marketing sense.


위의 내용을 읽다보면 어떤 마케터라도 공감하지 않을 수 없다. 그리고 우리나라의 마케팅이라는 것이 대부분 경영자 맘대로 되는 경우가 많은데, 왜 그리도 엉터리 마케팅이 판을 치는지 알 수 있다. 최고 경영자 급에는 마케팅을 제대로 배우지 않은 사람들이 앉아있는 경우가 많고, 마케팅 출신들이 아직 거기까지 가지 않은 경우가 많기 때문이다. 그리고 우리나라의 회사들은 아직까지는 단기적인 성장과 이익이 더 중요하기 때문에, 사실 Al Ries 와 Laura Ries가 말하는 진정한 마케팅이 우리나라 시장에서 구현되기에는 어려움이 많이 있다. 


4. 결론- 한국에서 마케터는 백전백패
예전에 유니타스 브랜드라는 잡지의 기자님과 인터뷰를 한 적이 있다. 질문중에 하나가 바로 '왜 우리나라에서는 이렇게 좋은 마케팅 사례를 찾기가 어려운가?'였다. 

나는 이 책에서 그 이유를 어느정도 찾을 수 있었다. 우리나라의 마케팅은 마케팅이 아닌 경우가 많다. 광고들도 기업의 이미지에만 집착하며 (나는 왜 아직도 텔레콤 회사들이 월드컵 광고에 열을 올리는지 알수 없다), 대부분의 마케팅 캠페인이 1년도 가지 못하는 단기적이 경우가 많다. 이런 상황에서는 어떤 마케팅이 성공적이었고, 어떤 마케팅이 실패였는지 알 수가 없다. 소비자들의 기억속에 머물 시간조차 주지 않는 상황에서 positioning이라는 것 자체가 불가능하기 때문이다. 

이 책에서도 말하다시피 미국에서조차 CEO (44개월), CFO (39개월), CIO (36개월) 에 비해서 CMO (26개월)의 평균 재임 기간은 너무나 짧다. 단기적으로 매출 성과가 나오지 않으면 실패라고 규정하기 때문일 수도 있고, 우리나라의 경우에는 CEO 의 재임 자체도 너무나 불안정한 경우가 많아서 마케팅의 CMO까지 신경 써주기 어렵기 때문일 수도 있다. 좀 더 긴 호흡이 필요하다고 생각한다.

우리나라의 기업의 역사에서 오는 특성도 한국에서 좋은 마케팅 사례를 찾기 힘든 한가지 원인이 아닐까? 소비자를 대상으로 하는 마케팅을 많이 하는 기업들은 통신사, 건설사, 전자회사, 유통회사, 생활용품회사, 정유회사 등이다. 그런데 이들 가운데 통신, 정유 등은 정부 소유였던 회사가 많아서 공기업적인 마인드로 마케팅을 하는 경우가 많다. 앞서 말한 통신사들의 이유를 알 수 없는 이미지광고들이 그런 예이다. 건설, 전자, 유통 등은 대기업 소유였기 때문에 오너의 명령에 따라서 마케팅의 방향성이 잡히고, 그대로 집행되었다. 따라서 마케터의 voice가 얼마나 있었을지 의심스럽다. 

결론적으로 국내 시장에서는 marketing vs. management의 대결에서 아마도 management가 백전백승이었을 것이다. 따라서 좋은 마케팅 사례를 찾기가 더욱 힘든 것은 아닌지 모르겠다.

바라건대 더욱 많은 마케터들의 vs. management 경쟁에서 승리하고, 더 많이 성장해서, 앞으로는 외국의 마케팅 사례만 소개하는 인터넷 블로그들 보다는 국내의 재미있는 마케팅 사례를 많이 소개하는 경우가 많아졌으면 한다.





Al Ries is a legendary marketing strategist, a bestselling author and originator of the concept of Positioning. In 1972, Al co-authored the now infamous three-part series of articles declaring the arrival of the Positioning Era in Advertising Age magazine. The concept of positioning revolutionized how people viewed advertising and marketing. Marketing was traditionally thought of as communications, but successful brands are those that find an open hole in the mind and then become the first to fill the hole with their brand name. Since 1994, Al has run Ries & Ries, a consulting firm with his partner and media darling daughter Laura Ries. Together they consult with Fortune 500 companies on brand strategy and are the authors of five books which have been bestsellers around the world. They have traveled to over 60 countries from Chile to China and India to Indonesia teaching the fundamental principles of marketing. When Advertising Age magazine choose the 75 most important ad moments of the last 75 years celebrating the publication's 75th anniversary. The emergence of positioning came in at number #56. Ad Age commented on how the concept remains just as relevant in today's environment, "The positioning era doesn't end. What became a part of the marketing lexicon in the early '70's holds its own in the textbooks of today." Al currently writes a monthly marketing column for AdAge.com and appears on the RiesReport.com. Al's favorite activities include snorkeling, horseback riding and driving with the top down. He resides in Atlanta, Georgia, with his wife, Mary Lou. - from Amazon.com



Posted by luckyme

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  1. 울나라는 대기업-경영자의 나라라
    훌륭한 센스있는 마케팅 사례가 안나오는군요-

    2010.06.11 17:48 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 극단적으로 말하면 그렇지만, 제가 말하는 바는 그렇게까지 극단적이지는 않구요.. 아직까지는 경영자들의 mind가 marketing mind가 아니라서 그런것 같아요. 역사적으로 대기업이 경제를 주도해 왔기 때문이라는 것이 대기업을 어떻게보면 '원인'으로 몰고 간것 같기는 한데, 꼭 대기업이 애초의 원인이였다는 뜻은 아닙니다.

      2010.06.14 18:39 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]

Marketing2010.06.10 11:06

이마트의 저렴화/ 획일화 경향


1. 불쾌했던 이마트의 획일화된 Shelf
어제 저녁, 가족들과 함께 이마트 자양점에 갔다. 참고로 이마트 자양점은 이마트 점포들 중에서도 꽤나 큰 규모의 점포이다. 하지만 어제의 이마트에서의 쇼핑은 굉장히 실망스러웠다. 나는 P&G에서 일하면서 이마트 점포를 수백번 드나들었는데, 요즘처럼 이마트의 저렴화/ 획일화를 피부에 느낄 정도로 경험한 것은 처음이다. 그동안에는 그저 제조업체들을 쪼아서 싼 제품을 공급받는 것에 치중한다는 것을 일로서 느꼈다면 어제 저녁에는 한 사람의 소비자로서 진정 피부로 느꼈다.

예컨대 농산물의 경우에는 그 정도가 꽤 심한것 같다. 고구마, 감자, 방울 토마토, 바나나 등등의 농산물의 경우 단 하나의 공급처에서 오는 단 하나의 브랜드만이 현재 이마트에서 팔리고 있었다. 소비자들에게 전혀 선택의 기회를 제공하지 않고 있는 것이다. 그리고 그 '단 하나의 브랜드'는 바로 이마트의 PB(Private Brand 혹은 PL - Private Label 이라고도 함) 이었다.


2. 단 하나의 브랜드만 파는 이마트, 그 브랜드는 PB
PB의 경우에는 이마트에서 직접 생산에 관여하지 않는 경우가 많다. 즉, 한 제조업체 (농산물의 경우 공급업체)를 고른다음에 이마트에서 스스로 원하는 일정한 가격까지 내릴 수 있는지를 물어본다. 여기에 이마트에서 원하는 마진률을 붙여서 실제로 소비자들이 사게 되는 소매가를 매기게 된다. Retailer 의 비즈니스에서 가장 중요한 것은 바로 마진이기 때문에 공급가와 소비자 판매가 (소매가) 사이의 마진이 각 이마트의 카테고리별 카테고리 매니저 (혹은 바이어)의 KPI가 되므로 이런 현상이 발생하는 것이다. 아무튼 이렇게 이마트만의 특정 기준에 부합하는 제품에는 '영광스럽게도' 이마트의 PB를 붙여서 팔 수 있는 기회가 주어지며, 이 PB가 이마트에서 그 카테고리/제품군 안에서 판매되는 유일한 브랜드가 된다.

따라서 소비자는 선택권을 박탈당한다. 이마트 입장에서는 아마도 '이마트에 오는 사람들은 브랜드에 상관없이 가장 싼 것 하나만 있으면 된다는 생각으로 온다'는 대전제를 가정하고 장사를 하는 것 같다. 즉, 사람들은 선택하고 싶어하지 않는다는 것이다. '만약에 그렇게 고르고 싶으면 다른데 가서 사라?' 라는 뜻인가? 그래서 나는 당장 오늘부터 다른데 가서 사기로 했다. 

또 다른 하나의 제약조건은 제한된 shelf 들을 가지고 efficiency를 극대화 하려면 한두가지 상품만 놓고 팔아야 한다는 결론이 나오는 것이다. 


출처: http://blog.naver.com/kcr0818/10077238426

3. 소비자에게 선택권을!
요즘 내가 즐겨 마시는 I'm Real 이라는 과일주스의 경우, 이마트에는 입점되어 있지 않고, 테스코 홈플러스와 롯데마트에는 입점이 되어 있다. 한가지 재미있는 점은 I'm Real 의 경우 자신만의 별도의 매대를 설치해서 들어가는 경우가 많다는 것이다. 따라서 그 매대에는 I'm Real 이외에는 아무런 다른 제품이 없다. 이마트와 Tesco HomePlus의 속사정까지 알 수는 없지만, 내 생각에는 아마도 I'm Real 을 만드는 풀무원측에서 매대를 샀을 가능성이 매우 높다. 즉, 유통업체인 Tesco HomePlus 나 롯데마트의 매대효율성을 어느정도 보전해 주기 위해서 풀무원 측에서 매대를 돈을 내고 산다는 것이다. 

이런 방법은 사실상 유통업체와 제조업체 사이의 Win-Win 처럼 보이기 쉬우나, 실상을 들여다보면 약간 다를 수도 있다. 왜냐하면 매대를 사버리는 방식을 취하게 되면 소비자들의 선택권이 더욱더 줄어들고, 결과적으로 한, 두 제조업체들이 전체 시장을 좌지우지 할 수 있게 되기 때문이다. 예컨대 우리나라의 경우 LG 생활건강, CJ, 태평양, P&G, 유니레버, 로레알 등의 몇몇 제조업체들이 각각의 카테고리의 매대를 사버리게 되면 중소업체들의 살 길은 꽉 막혀버리게 된다. 




4. 획일화/저렴화가 주는 또 다른 business 기회
어떤 business나 마찬가지겠지만, distribution (유통, 배급)망이 business의 가장 큰 생명줄이다. 이마트, 네이버, SK 텔레콤, 심지어는 애플의 app store까지도 물류, 정보, 통신, 소프트웨어 등의 유통 및 배급망을 선점하여 크나큰 이득을 누리고 있으며, 초 특급 울트라 Super 갑()으로서 군림할 수 있게 되었다. 

하지만 획일화, 저렴화 되는 이런 비즈니스 모델로 인해서 niche 가 생길 수 있게 된다. 아직 우리나라에는 출현하지 않았지만, 조만간 미국의 홀푸드(http://www.wholefoodsmarket.com/) 처럼 조금 더 비싸더라도 신선한 재료의 음식을 다양하게 즐기려는 소비자들의 니즈를 반영한 retailer들이 출현하여 경쟁할 것이다. 

또 다른 예는 내가 얼마 전까지 일했던 프로젝트이기도 한 인터넷을 통한 장보기(internet grocery shopping)이다. 우리나라에서는 아직 10% 미만의 시장 점유율을 보이고 있지만, 영국에서는 꽤나 활성화 되어 있다. 인터넷으로 grocery shopping을 하게 될 경우, 장을 보고 난 후에 손가락이 끊어질 듯한 무게를 지닌 비닐봉투를 옮기지 않아도 된다든지, 매대에 구애받지 않고 얼마든지 다양한 제품을 고를 수 있다든지 하는 많은 장점들이 있다. 평소에는 잘 인터넷 grocery shopping을 하지 않던 여성분들도 임신과 출산을 계기로 기저귀부터 인터넷 쇼핑으로 첫 발을 내딛게 된다는 점은 예전에 한번 말한 바 있다. (참고: 출산이야말로 여성들의 인터넷 사용의 가장 큰 공헌자 http://www.luckyme.net/145)

얼마 전에는 영국에서 일하는 P&G 마케터와 하루 종일 이야기 할 수 있는 기회가 있었는데, 재미있는 사실을 많이 알게 되었다. 영국에서의 인터넷을 통한 생필품 쇼핑에는 배송의 혁신이 그 중심에 있었다. 영국의 인터넷에서 생필품을 사면 우리나라처럼 누런 박스에 담겨 오는 것이 아니라 마치 우리가 마트에 다녀온 것 처럼 비닐봉투에 담겨져서 온다는 것이었다. 배송센터에서부터 박스에 담는 것이 아니라 카트같은 곳에 비닐봉투를 먼저 펴서 담고, 그 안에 우리가 주문한 물건들을 담아서 온다는 것. 물론 우유 등 상하기 쉬운 다른 물품들은 따로 밀폐시켜서 배송해 준다고 한다. 

5. 결론 - 새로운 것이 온다...
여튼, 어제의 이마트 쇼핑은 매우 불쾌했지만, 앞으로 출현할 또 다른 많은 grocery shopping의 형태의 출현이 임박했음을 나는 느낄 수 있었다. 아마도 well-being concept의 retailer 들이나 인터넷을 이용한 생필품 쇼핑, 혹은 내가 지금 예상하지 못하는 다양한 형태가 곧 출현할 것이다. 그리고 그들이 출현하는 순간 이마트는 긴장해도 이미 늦었다. 

하지만 그렇다고 이마트가 망한다는 것은 아니다. 여전히 대다수의 소비자들은 브랜드에 상관없이 무조건 싼 제품을 사고 싶어하는 사람들이 있다. 별로 선택하고 싶어하지 않는 사람들, 그들이 바로 본래의 hyper mart의 목적에 더 충실한 사람들일지도 모른다. 







Posted by luckyme

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Career2010.06.06 22:55

Leaving P&G Marketing...


그동안 정들었던 P&G 마케팅을 6월 4일자로 떠났습니다. 
6월 4일 마지막 업무를 마치고 각 층을 돌면서 여러분들에게 인사를 드리는데, 왜 이리 눈물이 나던지요..
회사를 나오면서 느낀 점, 배운 점, 그리고 혹시 외부의 분들이 P&G에 대해서 궁금해 하실 점들에 대해서 저의 느낌을 적어 봅니다. 


P&G 마케팅에서는 참 많은 것을 배웠습니다. 

무엇보다 마케팅의 기본에 대해서 이보다 더 충실하게 잘 배우고 또 실천할 수 있었던 적은 없었던 것 같습니다. 이론적인 체계도 잘 잡혀 있지만, 실제로 그것을 in-market 에서 실행해 볼 수 있다는 것 또한 큰 매력입니다. 한 브랜드에 얽매이지 않고 여러 브랜드를 돌면서 다양한 사람들을 대상으로 마케팅을 수행해 볼 수 있었던 것 또한 저에게는 행운이었습니다. 보통 P&G라고 하면 대형 할인 마트 위주의 마케팅을 많이 할 것이라고 생각하지만, 저는 운이 좋게도 마트, 편의점, 동네 구멍가게, 백화점, 약국, 치과, 그리고 마지막에는 인터넷 채널까지도 많이 경험해 볼 수 있었기에, 이 시기에 가장 운이 좋았던 마케터가 아닌가 생각합니다.

두번째로 배운 것은 system 이었습니다. P&G에서 인재를 중요하게 생각한다고 하지만, 사실 P&G를 움직이는 것인 시스템입니다. 180년 가까운 역사를 통해서 축적된 P&G 만의 프로세스와 노하우를 바탕으로 조심스럽지만 때론 과감하게 접근하는 법을 배웠습니다. 제가 아직은 직급이 낮기 때문에 어떤 조직에 가서 이런 시스템을 마음대로 구축하기는 어렵겠지요. 하지만 어떤 시스템이 잘 돌아가기 위한 요소나, 그런 시스템을 돌리기 위해서 필요한 내용 정도는 잘 파악할 수 있겠다는 자신감이 생겼습니다. 

세번째로 배운것은 detail 의 힘입니다. 마케팅은 detail 의 싸움입니다. 작은 차이가 사람들의 인식 속에서 어떤 차이를 만들어내는가가 바로 승부의 관건인 것입니다. 사실 이런 detail 에 대해서 생각하기 시작하면 끝도 없고, 때로는 내가 너무 자그마한 일에 몰입하고 있는 것 같아서 짜증도 날 때가 많습니다. 하지만 이런 모든 것들은 지나고 나면 내공으로 남습니다. 내가 detail 에 신경을 쓴 만큼, 다른 사람들이 공을 들인 detail 도 보이게 마련입니다. 

마지막으로 사람들과 지내는 법을 배운 것 같습니다. P&G 마케팅에는 나이 어리고, 똘똘하며, 학벌 좋은 아이들이 모여 있지요. 하지만 이 아이들끼리만 일을 하는 것은 아닙니다. 영업부서에서는 20년 가까이 영업만 해 오신 아저씨도 계시고, 글로벌 쪽에는 North Korea와 South Korea를 잘 구분하지 못하는 인도 아이들이 앉아서 한국 시장에 대해서 감놔라 배놔라 할 때도 있습니다. 이럴 때면 미칠듯이 답답하기도 하지만, 이런 사람들을 보듬어 안으며 함께 일하는 법도 배운 것 같습니다.

혹자는 P&G가 여성들이 일하기 좋은 회사다... 따라서 남성들에게 상대적으로 불리한 회사다 라고 말하는 것 같습니다. 이 말은 사실이기도 하고 아니기도 합니다. P&G에서는 성공한 여성들이 많습니다. 상대적으로 성공한 여성의 사례가 적은 국내 대기업등에 비해서 여성들이 role model 을 찾기도 쉽고, 성공하기도 비교적 쉬운 것 같습니다. 반면에 한국 남성 중에는 높은 지위까지 올라간 사람이 없고, 대부분 그 이전에 회사를 나가게 됩니다. 다른 좋은 offer를 받기 때문이기도 하고, 생활용품 시장이라는 인더스트리의 특징을 못 견디고 나가기도 합니다. 하지만 미국계 회사는 diversity 를 중요한 덕목으로 삼기 때문에 능력 있는 남자들이 희소할 수록 더 많은 기회가 열리는 것 같습니다. 즉, 남자들이 오히려 귀해지는 현상이 발생하는 것이죠. 저는 이런 혜택을 많이 누리기 전에 회사를 떠나게 되었지만, 혹시라도 그런 지위를 누리게 될 후배들이 많이 나올지 또 누가 알겠습니까...

아무튼 지난 5년간의 P&G 생활을 돌아보니 참 많은 것을 배웠던 시간인 것 같습니다. 그리고 그 동안 조직 내에서, 조직 외에서 저를 도와주셨던 많은 분들에게 감사하다는 말씀을 전하고 싶습니다. 

감사합니다. 























Posted by luckyme

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  1. 앞으로 시간이 좀 더 많아서 그 동안 밀렸던 포스팅과 책 리뷰도 좀 올려볼까 합니다.
    시간 나는대로 틈틈이 블로그에 좀 더 신경 쓸께요 ^^

    2010.06.06 22:57 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  2. 죠님

    짝짝짝... 수고 하셨습니다. 벌써 5년이나 됐었구나. 섭섭했겠다... 태수의 앞날 축복합니다.

    2010.06.07 16:20 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 죠님,
      LA 못가서 미안해~~
      나중에 시카고 꼭 꼭 꼭 놀러와야해..

      5년 눈 깜짝할 사이에 슝~

      2010.06.08 19:51 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]

Books2010.05.26 02:07

말콤 글래드웰의 세상을 보는 다른 시각 : 그 개는 무엇을 보았나? - what the dog saw?

말콤 글래드웰의 글은 한 마디로 우리 주변을 다시 바라보게 만드는 힘을 가진다. 그의 글의 소재는 몇 가지로 나뉜다.

-       우리가 A를 진실이라고 믿었으나 실재로 A는 진실이 아니라 B일 가능성이 큰 이야기

-       우리가 A에 대해서 막연하게 알고 있었는데, 사실 A에 대해서 더 많은 이야기가 숨겨진 경우

-       A는 진실이지만, 그 진실을 바라보는 A’ 라는 또 다른 옵션이 있는 경우

 What the dog saw 라는 책은 저자가 서문에서 밝히다시피 다른 사람들의 인식에 대해서 쓴 단편적인 글을 모아놓은 글이다. 사실 이 책은 그의 다른 책들인 티핑 포인트나 블링크, 그리고 아웃 라이어와 같이 마케팅을 하는 사람들이 활용할 수 있는 여지가 크지는 않을 수도 있다. 하지만, 지금까지 우리가 일상에서 알지 못하고 지내던 것들에 대해서 몇가지 단초를 제공하는 면이 있어서 재미있게 읽었다.

과거에는 여성들의 생리가 지금의 1/4 수준이었다?!

가장 재미있게 읽은 이야기는 여성의 생리에 관한 이야기이다. 말콤 글래드웰은 이 이야기를 우연히 한 친구에게서 들은 이야기가 발단이 되어서 썼다고 했다. , 19세기 이전의 여성들은 평생 동안 100번 정도의 생리만을 했기 때문에, 현대의 여성이 약 400회 가까이 생리를 경험하는 것에 비해서 훨씬 적은 횟수의 생리를 했다는 이야기이다. 그런데 흥미로운 점은 생리라는 것은 여성 신체에 너무나 큰 변화로서 이 때 분비되는 호르몬 (프로게스틴과 에스트로겐)은 난소암과 자궁내막암과의 상관관계가 무척 높다는 것이다. , 현대의 여성은 생리의 횟수가 증가함에 따라서 이러한 암에 걸릴 확률이 19세기 이전의 여성에 비해서 높아졌다는 것이다. 여성의 생리횟수가 증가한 것은 초경이 빨라졌고, 임신의 횟수가 줄어드는 등의 이유가 생겼기 때문이다. 예전에는 16~17세 경에 초경이 시작되어서 35~45세까지 계속 출산을 하다가 50세를 넘기는 경우가 드물었던 라이프 사이클이었다면, 지금은 12~15세에 초경을 시작해서 30세 가까이 되어서야 겨우 한번 내지는 두번 정도의 임신과 출산만 하기 때문에, 생리를 하는 횟수가 급격히 늘어나게 되었다는 것이다. 현대의 여성들과 산부인과 의사들은 주기적으로 생리를 하는 것과 적절한 횟수의 임신이 건강에 매우 중요하다고 생각한다. 하지만 근대에 영양의 발달과 라이프 사이클의 변화가 또 다른 부작용을 낳고 있다는 점에 대해서 지적한 글이었는데, 말콤 글래드웰의 글의 특성을 단적으로 보여주는 예라서 흥미롭게 읽었다.

엔론과 P&G, 인재중심과 시스템 중심의 대비 

두번째 글은 내 커리어와도 관련이 있는 글이었다. 엔론과 맥킨지의 인재전쟁에 대한 글이었다. 맥킨지는 90년대 인재전쟁에 대해서 강조하면서 성공하는 기업들은 좋은 인재를 영입하는데 끊임없이 노력하며, 그들 가운데 performance가 좋은 그룹에게 다른 그룹대비 큰 보상을 한다는 사례들을 토대로 많은 클라이언트들에게 이러한 논리를 강조해 왔다. 그리고 엔론은 그러한 대표적인 클라이언트사였다는 점이다. 저자는 이 사례에서 인재를 강조하는 것이 중요한 것이 아니라 시스템을 제대로 갖춰야 한다면서 P&G를 엔론의 반대 사례로 들고 있어서 흥미로웠다. 글의 한 부분을 그대로 옮기자면,

 

P&G도 인재 시스템으로 돌아가지 않는다. 사실은 그렇게 될 수가 없다. 하버드나 스탠퍼드 MBA를 우수한 성적으로 졸업한 사람들이 엔론에서 흥미로운 신사업을 추진하며 3배나 많은 돈을 받을 수 있는데, 세제 파는 일을 할 리가 없지 않은가. P&G는 화려한 일을 하지 않는다. 만약 P&G의 최고 인재들과 엔론의 최고 인재들이 퀴즈 대결을 벌였다면 틀림없이 엔론팀이 이겼을 것이다. 그러나 P&G는 신중하게 조직된 경영체계와 치열한 마케팅을 통해 인기상품을 연달아 만들어 내면서 100년 가까이 소비상품 시장을 지배해 왔다.

개인적으로 P&G에서 마케터로서 지난 4년을 보내고, (하버드나 스탠퍼드는 아니지만) 켈로그로 MBA를 떠나는 나에게는 생각할 꺼리를 너무나 많이 던지는 한 문단이었다. 그리고 말콤 글래드웰의 인사이트에 놀라지 않을 수 없었다. 사실 P&G는 사람보다는 시스템으로 돌아가는 회사임에 분명하기 때문이다. P&G에서도 물론 인재에 대한 강조를 엄청나게 하지만, 내가 내부에서 본 회사의 진정한 힘을 바로 시스템에서 나오는 것이었다. 마케팅에서 새로운 제품과 커뮤니케티션을 론칭하는 것이나, 제품의 수송, 공급, 재고관리 등등에 이르기까지 P&G는 평균적인 사람들이 모여서 시스템을 통해서 일을 해결하는 곳이라는 느낌이 훨씬 강하다.

반면 나의 6개월이라는 짧은 컨설팅 인턴 경력과 많은 컨설팅 인맥을 비추어보면, 컨설팅 산업은 (엔론과 마찬가지로) 인재에 대한 의존도가 훨씬 더 크다. 훌륭한 퍼포먼스를 보이는 사람에 대한 승진과 보상이 P&G와는 비교가 되지 않을 만큼 드라마틱 한 것 같다.

많은 사람들 (주로 후배들)이 나에게 묻는다. P&G에 들어가기가 왜 이렇게 힘드냐고. 이야기를 국내로만 한정한다면, 사실 P&G에 들어가기가 쉽지 않은 가장 큰 이유는 뽑는 사람의 수 자체가 적기 때문일 것이다. 특히나 마케팅 부서의 경우 1년에 평균 2~5명 내외를 뽑는데, 이는 국내 top 3 컨설팅 회사가 대학 졸업자들을 최소 10~15명 가까이 뽑는 것에 비해서 너무 적다. P&G는 화학 산업에 기반을 둔 소비재 제조 업체이고, 한국 P&G는 게다가 그렇게 제조된 제품들을 공급받아서 distribution 하는 성격이 강하기 때문에, 규모의 경제(economies of scale)을 추구할 수 밖에 없고, 따라서 많은 사람이 필요하지 않다. P&G의 또 다른 특징 중에 하나는 바로 promotion within 이다. , 지금의 회사내의 Top Management들은 모두 가장 밑바닥부터 경험해서 승진의 승진을 경험했던 사람들이다. 외부에서 생전 얼굴도 한번 보지 못한 사람이 어느 날 나의 상사로 부임할 확률은 0%이다.

많은 후배들이 P&G에 들어와서 시스템을 배우고 싶어하는 것을 안다. 또 다른 많은 후배들은 컨설팅 회사나 맥킨지에서 말하는 인재전쟁에서 승리한 회사에 들어가고 싶어하는 것도 잘 알고 있다. 결국 Business Performance 자체는 시스템 의존적인 회사가 좀 더 안정적이고, 개인의 삶도 조금은 더 여유있다고 말할 수 있을 것 같다. 반면 인재 중심적 회사는 business performance 가 사람에게 좌우되는 만큼 좀 더 volatile 할 수 있을 것이다. 그렇지만 그 안의 개인이 보다 많은 자극을 받을 수 있지 않는가? 라는 생각도 든다. 결국의 가장 큰 이슈는 도덕적 해이가 엔론의 지경까지 이르지 않도록 일정 부분의 제어장치가 필요하다는 것이 아닐까?


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Life Style2010.05.04 10:50

luckyme 업데이트 - 결혼, 퇴사 그리고 유학


블로그에 아무런 포스팅이 없은지 한달 정도 되었습니다. 
그 동안 나름대로 신변의 중요한 변화들이 있어서 업데이트 드립니다. 

1. 결혼
4월 17일 결혼을 했습니다. 상대는 같은 회사에서 일하고 있는 한 살 어린 여성이고, 역시 마케팅 분야에서 일하고 있는 사람이에요. 약 10일 정도 두바이와 모리셔스로 신혼여행을 다녀왔고, 임시 신혼집을 회사 근처에 차렸습니다. 무엇보다도 인도양에 있는 모리셔스는 신혼 여행지로 정말 강추입니다. 혹시 신혼여행을 결정하지 못한 커플이 있다면 모리셔스 한번 고려해 보세요. ^^

2. 퇴사 
지난 4년간 몸담았던 P&G를 조만간 떠날 예정입니다. 고생도 많이 했고, 배우기도 많이 배웠는데, 막상 떠날 생각을 하니 시원섭섭 합니다. 사실 생활용품 분야에 대해서 아무것도 모른채 뛰어들었었는데, 이제는 더 이상 생활용품 보다는 그 동안에 관심이 많았던 인터넷 분야 등으로 관심분야를 돌려 보려고 하고 있습니다. 향후 거취에 대해서는 차차 이 블로그의 내용을 통해서 짐작하실 수 있으리라고 생각합니다. 

3. 유학
퇴사를 결심하게 된 이유는 바로 유학이죠. 8월부터 시카고에서 북쪽의 에반스톤이라는 도시에 있는 Northwestern University의 Kellogg MBA로 유학을 가게 되었습니다. 오래전부터 꿈꿔오던 MBA 유학이라서 기대가 큽니다. 켈로그가 워낙 마케팅으로 정평이 나 있는 곳이기는 하지만, 단지 마케팅만 배우기 위해서 가는 것은 아니지요. 보다 다양한 문화와 기술, 그리고 경영학의 다른 분야에도 시각을 넓히고 돌아오도록 하겠습니다. 


무엇보다도 어떤 변화가 있든지, 앞으로 블로그 포스팅은 계속 될 것이라는 점을 말씀드리구요, 한국에 있든지 아니면 미국에 있든지 계속 재미있는 포스팅 올리도록 하겠습니다. 



 

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  1. 형, 결혼하셨군요. 축하드립니다.
    켈로그로 가시나 보네요. 즐거운 유학생활 하시길 빌겠습니다! :)

    2010.05.04 11:14 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 고마워~

      너희 학교도 Admission 을 받고 고민했는데,
      결국은 켈로그로 결정했어.

      2010.05.04 11:38 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  2. 오종관

    형. 축하드립니다!
    인생에서 새로운 전환점을 시작하려고 하시는군요!
    멋진 유학생활하시기를 기원하겠습니다!

    다시 한번 축하드립니다!

    2010.05.04 12:36 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  3. 죠님

    축하축하해. 제수씨도 퇴사하시고 같이 미국오시는거야? 꼭 엘에이에 들러~ 태수가정 축복합니다!

    2010.05.04 13:34 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 아쉽지만 일단 나 혼자만 가고,
      내 Wife는 회사 다니면서 돈 벌어야해 ㅋㅋ

      나 먼저 가고 나중에 상황을 봐서 합치기로 했어
      MBA 1학년 첫 학기는 너무 빡세다고 하더라구

      2010.05.04 14:31 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  4. 죠님

    너란 남자 어딜가도 잘할 남자. ㅋㅋㅋ
    Married But Available 이러고 다니면 안된다 그대신 하하하

    2010.05.04 17:31 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  5. 호오~ 모리셔스라는 낙원이 숨어있었군요.
    근래 너무 뜸하신다 했더니 이런 엄청난 배경이 있었군요. ^^
    새로운 약속과 시작 축하드립니다.

    먼 곳에서도 건투를 빕니다~~

    2010.05.07 14:41 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

Career2010.04.06 18:45

Why ask Why? - P&G의 일하는 방식 이야기


P&G에서 일하면서 가장 먼저 배우는 것은 OGSM (Objective, Goal, Strategy, and Measurement) 이라는 것이다. 이것은 프로젝트나 플랜을 시작할 때 모든 프로젝트 owner들이 생각해야 하는 일종의 Vision 같은 것인데, 이 중에서 O는 Objective 를 뜻한다. 즉, 모든 프로젝트 혹은 플랜에서 가장 중요하게 생각하는 것이 바로 Objective(목적) 이다. 

objective를 다른 표현으로 많이 바꾸기도 한다. 

- how the success look like?  
- why are we doing this? 
- what do you want to achieve from this project? 

어떤 일을 하던지 objective 와 Why 를 물어보는 생각의 Framework는 여러가지 조직 문화를 만들어 낸다. 좋은 점은 어떤 일을 하던지 명확한 목적이 있으며, 그 목적을 이루기 위해서 모든 전략과 리소스가 집중된다는 점이다. 특히나 P&G 같이 큰 조직이 한 방향으로 흐르는 도도한 강물처럼 움직이려면, 항상 명확한 목적의식이 있어야 하는 것은 맞는것 같다. 

반면에 그 폐해도 적지 않다. 많은 사람들이 보수적인 자신의 태도를 유지하기 위해서, 혹은 '그렇다면 내가 그것만 해주면 되는거냐?' 라는 수동적인 자세를 유지하는데 이 논리를 사용하기도 한다. 즉, 명확한 이유가 있지 않으면 움직이지 않겠다는 conservatism을 항상 입에 달고 사는 사람들도 꽤 많다는 것이다. '이거 재밌을것 같지 않아요?', '이거 하면 좋을것 같아요', '이건 꼭 해 보고 싶었던 프로젝트입니다' 라는 감성적인 논리로는 이들을 설득하기가 쉽지 않다. 

하지만 실제로 일을 하다보면 전문용어로 '삽질' 을 하다가 의외로 금맥을 캐는 경우가 많다. 내가 아는 많은 창업가들도 애초에는 그일을 할 생각이 없었는데, 어찌저찌 하다보니 한 아이템을 발견하게 되고, 그것으로 대박이 나는 경우를 많이 봤다. 이런 경우 땅을 정신없이 캐다보니까 뭔가 나왔는데 도대체 내가 왜 땅을 파고 있었지? 라고 묻거나, 근데, 이렇게 해서 나온걸 갖고 뭘 해야 하나? 라고 느낄 때가 있다. P&G에서 가장 두려워하는 경우가 바로 이런 경우다. 

WHY를 물어보는 습관은 매우 좋은 습관임에는 분명하다. critical mindset을 가지고, 목적에 대해서 충실한 action plan을 만들수 있고, 특히 조직의 leader들이 envision을 하기 위해서는 우리가 왜 이 산을 오르는지에 대해서 명확해야 한다. 하지만 이 Why도 악용하는 사람들이 많거나, 습관적으로 묻게 될 경우 많은 부작용이 있음을 최근에 깨닫고 있다.




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  1. OGSM를 보고 OrGaSM을 연상한건 제가 문제인건가요..ㅋㅋ
    일하면서 가장 먼저 배우는 것이...쿨럭~

    2010.04.06 22:08 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

Marketing2010.03.16 00:08

한국적 마케팅 사례찾기: 유니타스 브랜드 그리고 Brand Building vs. Marketing


커피 한잔 마시고 싶은 나른한 오후에, 눈앞에 보이는 스타벅스 같은 책

유니타스 브랜드를 처음 본 것은 삼성역 코엑스에 있는 반디 앤 루니의 cashier 옆에 잘 전시된 것을 본 것이었다. 마케팅에 관한 잡지가 다 있네? 라는 것이 바로 나의 첫 인상이었다. 당연스럽게 나는 책을 뽑아 들었고 하나하나 찬찬히 살펴보기 시작했다. 지금도 그렇지만 그 당시에도 마케팅에서 우리나라의 마케팅 사례를 다루는 곳이 너무나 없었던 점에 대해서 나도 또한 고민하고 있었는데, 마침 유니타스 브랜드를 발견하고는 너무나 반가웠던 기억이 난다. 마치 커피 한잔 너무 마시고 싶은 나른한 오후에 길거리에서 스타벅스를 발견하고 들어가서 시원한 카페 라테를 마신 느낌이랄까? 하지만 역시 아쉬운 점도 많이 있다. 한국적인 마케팅 이론 + 사례집으로써 내가 유니타스 브랜드에 바라는 점은 두가지 1) 사례에 대한 더 생동감 있는 전개, 2) 더 간결하고 reader-friendly 한 interface. 내가 유니타스 브랜드의 바리스타에게 커피를 주문한다면 이렇게 하겠다. 

갈등구조를 두방울쯤 넣고, 마케터의 생생한 목소리로 잘 저어주세요.

나에게는 사례집이라고 하면 가장 먼저 생각나는 것이 하버드 비지니스 리뷰 (Harvard Business Review, 이하 HBR) 이다. HBR은 전 세계의 다양한 경영사례를 다루는데, HBR에 나오는 사례들에는 그 당시에 그 프로젝트나 그 일에 관련된 사람들의 생생한 대화들이 담겨 있다. 하지만 무엇보다 HBR에서 중요하게 다뤄지는 것은 바로 '갈등 구조'이다. 사례에 등장하는 비즈니스에서는 어떤 challenge 가 있었는지, 목적을 이루는 과정에서 어떤 barrier가 있었는지에 대해서 굉장히 디테일하게 나와 있다. 결국 사례란 어떻게 성공했는가, 또는 어떤 인더스트리, 어떤 브랜드여서 성공했는가? 혹은 어떤 타겟에게 어떻게 접근했는가? 라는 점이 중요한 것이 아니라는 생각이 들었다. 그보다는 어떤 갈등구조, 어떤 challenge, 어떤 barrier를 극복했는가가 중요하다는 점이다. 즉, '이런 상황에서는 이렇게 접근하라'라는 교훈이 더 중요하지 않는가? 라는 생각. 유니타스 브랜드에도 다양한 사례가 소개되지만 좀 더 생생한 현장의 마케터들의 목소리가 제 3자적 시각 (이 경우 유니타스 브랜드만의 시각)에서 다뤄지면 좋을 것 같다.

복잡한 디자인 시럽하고, 너무 아카데믹한 크림은 빼주세요

두번째는 디자인과 구성에 대한 부분이다. 마케팅 실무자들을 위한 잡지라고 하기에는 내용이 너무 많지 않은가? 라는 생각이 들었다. 어차피 이 책은 논문들이 실리는 journal 이 아니라 실무자들을 위한 책임을 명백히 밝히고 있다. 그렇지만 실무자들이 이 책을 읽기에는 부담스럽다는 생각이 들었다. 마케터들이 마케팅 용어나 신조어에 대해서 민감하고, 잘 알고 있어야 한다는 점에 대해서 나 조차도 좀 부담스럽다. 마케팅은 xxx다. 브랜드는 xxx다. 라는 말들이 계속적으로 나오면서 뭔가 형이상학적 논쟁을 하고 있다는 느낌도 좀 들었다. 좀 더 Down to earth 해서, 쉬운 말로 풀어내 주었으면 하는 생각도 들었다. 너무 많은 비주얼 요소는 눈을 피로하게 하기도 한다. HBR얘기를 자꾸해서 좀 미안하긴 하지만, 사례를 소개할때 꼭 필요한 디자인이 아니면 최대한 배제하는 미덕은 좀 배울 필요가 있지 않을까?

Brand Building vs. Marketing

브랜딩과 마케팅은 다른것일까? 내가 유니타스 브랜드와의 인터뷰에서 받았던 질문이다. 며칠동안 이 질문에 내가 적절히 대답했는지에 대해서 스스로 계속 고민했다. 이 질문에 대답하려면 브랜드와 마케팅에 대한 내 생각부터 다시 한번 정립할 필요가 있는 것 같다. 

브랜드 Brand

내가 정의하는 브랜드는 '소비자에게 하는 경쟁 제품과 다른 무언가를 제공하겠다는 약속'이다. 예컨대 세계 어디를 가든지 맥도날드의 골든 아치 (golden arch)를 보게 되면 우리는 모두 비슷한 그 무언가를 떠올린다. 맥도날드가 우리에게 약속하는 맛, 서비스, 분위기가 있기 때문이다. 스타벅스의 녹색 심볼을 보게 되면 세계 어디서나 내가 3달러 정도를 내고 똑같은 맛의 커피를 맛볼 것이라고 생각한다. 그 커피의 맛은 분명 커피빈과도 다르고 카리부 커피와도 다른 무엇이다. 나는 그것이 브랜드라고 생각한다. 

마케팅 Marketing

다른 사람들은 어떻게 생각할지 잘 모른다. 많은 사람들이 마케팅을 크리에이티브 creative의 한 분야로 생각하거나 재미있는 광고를 만들거나 캠페인을 하는 것이라고 생각할지 모른다. 하지만 나에게 마케팅은 매출 (revenue)를 창출하는 활동이다. 즉, 마케팅은 소비자들에게 어떤 메시지를 communication 해서 소비들의 행동을 유도함으로써 매출을 일으키는 활동이라고 생각한다. 그냥 재미있었던 캠페인, 광고는 마케팅이 아니다. '이 캠페인으로 우리 기업의 이미지가 좋아졌다' 는 말은 마케팅의 end goal 이 아니라는 것이다. 기업의 이미지가 좋아져서 도대체 우리에게 무엇이 얼만큼 financially 좋아졌는지에 대해서 마케터들은 스스로 답을 해야 한다는 것이 나의 생각이다.  agree or not.

브랜드 빌딩 Brand Building

즉, 내가 정의하는 브랜드의 핵심에는 일관성(consistency)이 있다. 즉, 한마디로 말하면 브랜드 마케팅은 한가지 이야기를 계속하는 것이다. 하지만 마케터들은 새로운 것을 원한다. 그래야만 소비자들이 귀를 기울이고 한번이라도 쳐다보기 때문이다. 여기서 마케터의 딜레마가 발생한다. 새로운 것을 하고 싶은 마케터의 마음과 한가지를 계속 말해야 하는 브랜드의 숙명이랄까? 

즉, 내가 애플의 브랜드 마케터라고 가정해 보자. 어느날 내가 애플을 디자인 중심의 혁신적인 제품 중심의 브랜드가 아닌 저가 정책 위주의 홈쇼핑 브랜드로 포지셔닝 하고 싶다고 한다고 해 보자. 소비자들은 혼란스러울 것이다. 마케터는 지금까지 브랜드가 걸어온 길 안에서 움직일 수 밖에 없다. 그러면서도 새로운 newness를 계속 추구해 나가야 한다. 그것이 마케터의 딜레마라고 생각한다. 그래서 우리 회사에서는 Brand Building 이라는 표현을 많이 쓴다. 브랜드 마케팅은 기존에 있던 브랜드를 허물고 다시 쌓고를 반복하는 것이 아니라, 기존에 있던 무엇인가의 위에 나의 족적을 계속 쌓아 나가는 과정이라는 것이다.

 
결론

유니타스 브랜드의 Vol 13 브랜딩의 앞장에는 이런 말이 쓰여 있다.

마케팅은 판매를 불필요하게 한다. 
브랜딩은 마케팅을 불필요하게 한다. 

나는 이 말에 공감하지 않는다. 내가 정의하는 마케팅은 판매를 필요로 한다. 내가 정의하는 브랜딩은 마케팅을 '절실히' 필요로 한다. 내가 말하는 마케팅과 브랜드 빌딩과 판매는 모두 너무나 밀접하게 연관되어 있고, 이 모든 것을 이해할 줄 아는 것이 '진짜' 마케터라고 생각하기 때문이다. 

하지만 모두에 밝혔듯이 유니타스 브랜드의 새로운 시도들에는 정말로 기립 박수를 쳐주고 싶다. 한국의 마케팅 사례집으로서 새로운 한 획을 그은 책임에 분명하다. 새로운 변신을 준비하고 있는 유니타스 브랜드의 또 다른 모습이 너무나 기다려진다. 
 






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  1. 김민정

    잘 읽었습니다. 문득 뭔가 남기고 싶기에 적습니다.
    표현이 너무나 달달하게 되어있어~
    의미를 잘 표현하긴 하지만 나른해 지네요 ^^@

    딴지 아니에요 ^^;;; 잘 읽었습니다.

    2010.08.24 20:22 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

Books2010.03.13 23:55

마케터가 한눈에 반할만한 책 - 말콤 글래드웰의 블링크 (Blink by Malcom Gladwell)


말콤 글래드웰은 이 시대의 최고의 이야기꾼인것 같다. 그의 이야기를 풀어 나가는 능력에 다시 한번 감탄했다. 그는 어떤 메시지를 전달하기 위해서 그 메시지에 딱 맞는 예시의 재미있는 스토리를 두세개씩을 들어가면서 너무나 재미있게 풀어낸다. 

사실 나는 말콤 글래드웰의 책을 뒤늦게 접했다. 처음에 읽었던 책이 티핑 포인트, 그리고 티핑 포인트 보다도 더 일찍 나왔던 이 블링크를 읽게 되었다. 뒤늦게 접했지만 두 책 모두 최근에 읽었던 책들 가운데서 가장 재미있고, 감명깊게 읽었으며, 마케팅 일을 하는 사람들에게 주는 교훈이 많은 책이라고 생각한다.

마케터로서 일을 하다보면 이 책에서 말하는 BLINK 의 힘 - 즉 짧은 순간에 직관적인 판단력의 힘에 대해서 참 많이 느끼게 된다. P&G에서 일하면서 mock up copy training 을 많이 받았다. 이 트레이닝은 광고를 만드는 단계에서 에이전시에서 스토리 보드를 가지고 오면 마케터가 어떤 식으로 미팅을 이끌어 나가야 하는지에 대한 트레이닝이다. 에이전시에서는 보통 2-3가지, 많으면 5가지 정도의 스토리보드를 광고주에게 보여주게 되고, 광고주는 이것에 대해서 좋다 싫다 혹은 어떤 점을 어떻게 고쳤으면 좋겠다고 말하게 되는 것이다. 이 트레이닝에서 P&G의 트레이닝에서는 여러가지 단계를 거쳐서 생가한 다음에 피드백을 줄 것으로 가이드라인을 정해 놓는데, 그 첫번째 단계가 바로 'Gut Feeling' 즉 느낌이 오는대로 얘기하라는 것이 바로 그 첫 번째 단계이다. 

특히 마케터들은 수많은 시간을 공들여서 만든 비주얼이나 클레임에 대해서 소비자들은 거의 1-2초 만에 판단을 하게 된다. 그러나 마케터들은 계속 분석적으로 생각하려는 경향이 강하므로 소비자의 입장에서 생각하기 어려우므로 복잡한 분석을 하기 보다는 소비자 입장에서 직관적으로 판단하라는 것이 이 트레이닝의 메시지 중의 하나였다. 

그 외에도 이 책에서 말하는 재미있었던 내용 중에 하나는 Kenna 라는 가수의 케이스였다. 많은 음반 제작자나 프로듀서 등 전문가들이 그의 데모 음악을 처음 들었을 때에는 의자에서 벌떡 일어날 정도의 새롭고 놀라운 음악이었다. 하지만 소비자들에게 물어보면 평가는 낮게 나온다. 너무나 새롭기 때문에 소비자들은 이 음악을 어떤 장르로 해석해야 할지 좋으지 싫은지 판단하기가 너무 어렵다는 것이다. 하지만 실제로 Kenna 의 음반을 출시했을 때 kenna는 그래미 상을 받을 정도로 성공적인 뮤지션이 되었다는 것이다. 

나도 마케터로 일하면서 수많은 소비자 조사를 했지만, 소비자들에게 물어봐서 답이 나오는 경우와 나오지 않는 경우가 많다. 특히 Blink에서 말한 것과 같이 새로운 장르를 개척하는 경우나 아직까지 마켓에 없던 새로운 무언가를 내놓으면 소비자들은 대부분 부정적으로 말한다. 다르다는 것과 새롭다는 것, 그리고 익숙하지 않다는 것이 부정적으로 느껴지는 경우도 많기 때문이기도 하지만, 그러한 소비자들의 말 (verbatim)을 마케터들 자체가 부정적으로 해석할 때도 많은 것 같다. 

내 주변에 있었던 일중에 하나를 소개한다. 
2006년 6월 즈음이었다. 트랜스포머가 처음 개봉할 때였는데, 1개월 전에 나는 우리 회사 사람들이 다 함께 보러갈 영화 프로그램으로 이 트랜스포머라는 영화를 추천했다. 나는 이 영화의 30초짜리 트레일러를 보고 한눈에 반했기 때문이었다. 그런데 회사에서 높은 분들의 반대가 컸다.'로보트가 주인공'이라는 이유였다. 나이 드신 분들은 이런 영화를 도대체 어떤 장르로 구분해야 할지도 모르겠고, '주인공이 로보트라니..' 라는 생각에 도저히 받아들일 수 없는 모양이었다. 그래서 대안으로 택한 신발이 오션스 13이었다. 그 이유는 오션스 13은 그 전편들이 이미 검증된 영화라는 것이 이유였다. 

이 이야기의 결과는 누구나 알고 있다시피 트랜스포머는 (아바타가 그 기록을 깨기 전까지) 외화 최고 흥행 기록을 세웠고, 오션스 13은 그 전편들에 비해서 너무나 초라한 성적을 거둔채 금새 막을 내렸다. '새로운 것'에 대해서 '다수'의 사람들은 막연한 위험을 느끼는 것 같다. 이런 경우는 많은 사람들에게 의견을 물어도 소용이 없다. 몇몇 전문가들의 intuition 에 의존하는 것이 훨씬 더 나은 결과를 낳을 것이라고 확신한다. 

이 책의 마지막 chapter에서 왜 많은 blink (직관적 사고)가 잘못되기도 하는가에 대해서 말하고 있다. 대부분의 경우는 잘못된 선입견과 흥분된 상황의 복합인 경우가 많다는 것이다. 어떠한 상황에서도 침착함을 잃지 말아야 하는 이유이기도 하다. 특히 짧은 순간 많은 일들이 결정되기도 하는 중요한 미팅들, 이런 미팅들에서도 침착함을 잃어서는 안된다는 점을 생각했다.

말콤 글래드웰의 책들은 비즈니스를 하는 사람이나 아닌 사람을 막론하고 많은 재미와 교훈을 준다. 이야기꾼으로서 너무나 이야기를 이끌어 나가는 능력이 탁월해서 책을 읽는 동안 빨려들어가는 느낌을 많이 받았다. 그의 다음 책들이 많이 기다려진다. 





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  1. 뉴요커의 기사는 제대로 읽어 본적은 없지만, 그동안의 저서들을 보면, 심리학, 경제학 및 기타 학문에서의 주요 성과를 자유롭게 양념까지 버무리며, 독자들에게 내놓는 것을 보면 정말 글래드웰은 정말 타고난 이야기꾼임에는 틀림없습니다. 혹자는 학자도 아니면서 학자인체한다고 한다고도 하지만(얼마전 스티븐 핑커가 NYT에서 공개적으로 깠다고 하더군요.ㅎ) 그래도 글래드웰같이 편안하게 우리에게 전달해주는 이는 많지 않다고 봅니다.

    2010.03.16 01:35 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 말콤 그래드웰이 학자처럼 이야기한다는 생각을 한적은 한번도 없었는데... 나는 오히려 그가 reporter라는 이야기를 듣고 그래서 이렇게 다양한 사례를 들어가면서 이야기할 수 있구나 라고 생각했거든.

      티핑 포인트, 블링크, 아웃라이어 모두 읽어봤는데, 개인적으로는 아웃 라이어가 제일 잼있었음

      2010.03.16 13:02 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]

Marketing2010.03.11 16:32

서양인 모델들의 면접을 보면서 느낀 3가지 주의할 점!


어제는 브라운 5-6월 프로모션을 위해서 외국인 모델들을 면접봤다. 국적은 러시아나 동유럽 쯤인것 같았다. 하지만 영어도 알아들어서 커뮤니케이션이 그다지 어렵지는 않았다.

원래 모델 선택은 모델 에이전시에게 일임하는 것이 일반적이지만, 외국인 모델을 사용하는 것은 처음이어서 한번 보는 것이 좋겠다고 BTL 에이전시에서 추천했다. 특히 외국인 모델들은 포트폴리오와 실제 모습이 많이 달라서 실제로 면접을 보고 난 후에는 면접을 보기를 잘 했다는 생각이 들었다. 

사진에는 보이지 않는 외모 - 나이와 키, 그리고 얼굴 크기
그리고 외국인 모델들은 나이와 키, 그리고 얼굴 크기를 전혀 가늠할 수 없었다. 물론 이 점은 서양인들이 동양인을 볼 때에도 비슷하게 느끼는 어려움이겠지만, 실제로 겪고 보니 포트폴리오로 볼 때와는 확연히 달랐다. 심지어 한 여자 모델은 포트폴리오는 굉장히 쉬크한 패션 화보 위주로 해서 스타일이 너무 좋았다. 그런데 막상 만나보니 얼굴이 굉장히 컸다. 한마디로 선이 굵었던 것이다. 패션화보로 볼 때에는 전혀 느낄 수 없는 점이었다.

동양인들과 다른 연출의 폭
우리나라와 일본 등을 오가면서 활동하는 외국 모델들은 보통 20대 초반 - 20대 중반인데, 도저히 그런 나이를 가늠하기가 힘든 경우가 대부분. 한 모델은 실제로 보니 너무나 어려보였다. 나이는 21세. 어려 보이는 것이 아니라 어렸다. 그래도 모델 경력은 6-7년씩 된다. 그래서인지 포트폴리오의 사진들은 동양인 모델들보다 연출의 폭이 훨씬 넓었다. 메이크업과 의상, 조명 연출 등에 따라서 변화의 폭이 얼굴이 덜 입체적인 동양인들에 비해서 훨씬 달랐다. 

남과 여의 조화
마지막으로 남/녀를 섞어 놓으니 또 느낌이 달랐다.동양인은 검은색 머리에 갈색 눈동자로 거의 피부톤이나 표정등의 변화만이 있을 뿐인데, 서양 모델들은 머리색부터 눈동자 색깔, 피부톤도 제각각이어서 남녀의 combination 도 잘 봐야겠다는 생각이 들었다. 실제로 나도 한명씩 보고 어느 정도 맘이 정해졌는데, 나와 같이 면접을 봤던 매니저가 쌍으로 함께 있는 것도 보고 싶다고 제안해서 마지막으로 커플 샷도 찬찬히 보게 되었다. 그런데, 그걸 보고 나니까 결심이 완전히 확고해졌다. 특히 여자들의 머릿결이나 몸매가 남자옆에 있으니 전혀 다른 앵글로 돌변하였다. 


우리회사의 정책은 마케터들이 촬영장까지 가지는 않는다는 것이다. 왜냐하면 괜히 민폐니까.. 연예인들이나 모델들을 보고 싶은 마음은 굴뚝같지만, 가봤자 에이전시나 크리에이티브를 담당하시는 분들에게 짐만 된다. 그래서 그 전에 하고 싶은 말들을 모두 쏟아 낸다. 

그런 의미에서 어제의 모델 면접은 색다른 경험이었다. 다시 한번 슈팅장에 가기 전에 면접을 보기를 잘 했다는 생각이 들었다.  

*** 앞으로 1일 1포스팅을 유지하기 위해서 작은 learning 이라도 꼬박꼬박 적어야 겠다는 생각에 오늘부터 실천해 본다.
어제 유니타스 브랜드와의 인터뷰가 많은 자극이 되었다. '진짜'가 되려면 나도 많이 노력해야쥐.. ***
Posted by luckyme

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  1. 서양인 모델 면접을 보면서 느낀 점이라는데 재밌네요.

    2011.11.02 06:58 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  2. 우리나라와 일본 등을 오가면서 활동하는 외국 모델들은 보통 20대 초반 - 20대 중반인데, 도저히 그런 나이를 가늠하기가 힘든 경우가 대부분. 한 모델은 실제로 보니 너무나 어려보였다. 나이는 21세. 어려 보이는 것이 아니라 어렸다. 그래도 모델 경력은 6-7년씩 된다. 그래서인지 포트폴리오의 사진들은 동양인 모델들보다 연출의 폭이 훨씬 넓었다. 메이크업과 의상, 조명 연출 등에 따라서 변화의 폭이 얼굴이 덜 입체적인 동양인들에 비해서 훨씬 달랐다.

    2011.11.02 06:58 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

Marketing2010.03.02 17:11

출산이야말로 여성들의 인터넷 사용의 가장 큰 공헌자!

여성들이 온라인 쇼핑에 있어서의 turning point 는 확실히 출산인것 같다. 최근의 한 통계에 따르면 기저귀 구매의 50% 이상이 인터넷으로 이뤄지고 있다고 한다. 그리고 여성들이 인터넷을 가장 주된 미디어로 사용하기 시작하는 시기가 바로 출산 직후이다. 

그 이유를 생각해 보았다.

50% 이상 온라인에서 이뤄지는 기저귀 판매. 

많은 시장 분석 자료들이 여성들이 싱글의 시기를 지나서 연애를 하고, 심지어 결혼 직후까지도 쇼핑 패턴의 큰 차이가 없다는 것을 보여준다. 아마도 학생에서 직장생활로 옮겨가면서의 구매력 상승이나 결혼 직전의 혼수용품 구매를 위한 큰 지출 정도가 이 시기의 유일한 변화가 아닐까 생각한다.

하지만 출산을 하고 나면 다른 얘기. 먼저 쇼핑하러갈 시간적인 여력이 없다. 그때 제일 처음 시작한느 것이 아마도 기저귀 쇼핑이 아닐까 생각한다. 내가 맡고 있는 브랜드 중의 하나인 Pampas (우리나라에서는 현재 오프라인 판매는 하지 않고 있다. 외국에서는 가장 많이 팔리는 기저귀이지만 아직 우리나라 소비자들에게는 익숙하지 않다.) 하지만 어쨌든 팸퍼스를 맡으면서 재미있다고 느낀 점은 기저귀 시장이 50% 이상 온라인에 형성되어 있다는 점이었다. 

반복구매, shopper의 life cycle 적인 특성, 그리고 대량구매로 인한 가격할인이 가장 큰 purchase driver 라는 점이 이러한 온라인 중심의 기저귀 시장을 형성했다. 

그 이전까지 온라인 쇼핑을 잘 하지 않던 여성들도 온라인에서 제품을 구매하는 최초이 경험을 기저귀로 하는 경우가 많다. 즉, 온라인의 POME (point of market entry)로서 기저귀가 작용하고 있다. 이렇게 여성들이 온라인 쇼핑을 경험하고 만족하게 되면 그녀들은 많은 시간을 온라인 쇼핑에 쏟게 된다. 식구가 들어나고, 마트에 갈 여력이 줄어들면서 생활용품도 온라인에서 대량 구매를 하기 때문에 옥션(www.auction.co.kr)에서는 '마트 대신 옥션' 같은 캠페인도 하고 있는 것이다. 작년에 고현정을 내세웠던 이 캠페인은 올해에 더욱 크게 drive할 예정이라고 한다.

인터넷을 메인 미디어 채널로 사용하는 이유는 뭘까?

온라인 쇼핑은 그렇다고 치자. 근데 인터넷을 많이 사용하지 않던 여성들도 왜 인터넷을 주된 미디어로 사용하기 시작할까? 

가장 큰 이유는 아마도 아이가 시도때도 없이 깨고 울기 때문일 것이다. TV는 정해진 시간에 정해진 프로그램이 방송되는데, 이 프로그램을 보려면 아이가 얌전히 자고 있어야 한다는 가정이 성립해야만 한다. 하지만, 아기들은 시도때도 없이 울고 깬다. 또 다른 이유는 TV는 시끄럽기 때문이다. 아기들은 잘 때 제일 예쁘다는 말이 있다. 그런데 이들을 시끄러운 TV 소리로 깨우는 것은 못할짓이다. 반면 인터넷은 소음이 크지 않다. 그리고 내가 보고 싶을 때 볼 수 있는 미디어이다. 결론적으로 아이를 재우고 인터넷을 하는 것이 출산 후 여성들에게 일반적인 media consumption habit 일 것이라는 점은 쉽게 알 수 있다.

Marketing에 있어서의 Implication 

이러한 사실들이 제조업체 및 인터넷을 주된 Media 로 활용하는 업체들에게 주는 implication 은? 

생활용품 회사는 대형마트나 편의점, 그리고 SSM 중심의 비즈니스를 많이 한다. 하지만 최근에 온라인 쇼핑이 생활용품쪽으로도 확대 되면서 (약 10~20% 수준으로 추정함), 온라인 쇼핑에 대한 논의가 많이 이뤄지고 있다. 대부분 직장생활을 하는 Single Household (1인 가구) 들일 것이라고 생각해왔고, 아마도 실재로도 그럴 것 같긴 하다. 

하지만 무시하지 못하는 구매층이 바로 주부들. 출산을 하고 아이가 크고 나도 인터넷 쇼핑을 계속 하게 하려면 그녀들이 아이를 낳자마자 처음으로 접하는 인터넷 환경이 매우 중요하다는 결론이 나온다. 아이들을 위한 제품 뿐 아니라 그녀 자신을 위한 제품들도 적절하게 offer를 주면서 cross sales를 유도하고, loyalty building 을 계속 해야 할 것이다. 임신과 출산의 시기에 여성들이 많이 가는 커뮤니티 등에 마케팅 활동을 집중하는 것도 좋을 것 같다.

지금까지 출산을 앞두거나 출산 직후의 여성들이 인터넷에서의 역할이 저평가 되어 있는 것은 너무나 확실한 것 같다. 

[참고자료]
Google & BabyCenter's "MomDotCom" webinar youtube: http://bit.ly/9vUPlV

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  1. 기저귀 온라인 쇼핑을 주부들만 할 거라는 건 육아를 경험해 보지 못한 이들의 착각이랍니다. ㅋㅋ~

    마지막 문장에는 조금 이견이 있습니다. 인터넷에서 주부들의 위력은 익히 알려져 있고, 업체들도 이를 마케팅에 적극적으로 활용하고 있죠. 육아나 가사에 관한 주부 파워 블로거들의 힘은 상상 이상입니다.

    참, 우리 집은 첫째부터 주욱~ 하기스! ^^

    2010.03.02 17:25 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 아.. 왜 하기스를 쓰십니까?
      팸퍼스로 갈아 타세요. ㅋㅋ
      팸퍼스 베이비 드라이.

      인터넷에서 주부들의 위력이 대단한 것은 잘 알고 있습니다.
      제가 말하고 싶었던 부분은 바로 출산 전후의 여성들에 대한 across category 로서의 접근을 말한 것이었어요. 예를 들면 US Whisper (미국에서는 Always라는 브랜드로 나가고 있지요)의 Bing Girl 같은 모델이라고나 할까요?

      2010.03.03 10:57 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  2. 윗님의 말씀에 저도 동의!
    그리고 럭키미님의 글 읽고 많은 도움이 되었습니다.
    기저귀 구매가 50% 이뤄진다는 수치에는 굉장히 놀랐네요 ㅎㅎㅎ
    아기를 키워보지 못한 학생입니다..전..ㅎㅎ

    2010.03.02 19:21 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 나비님,
      댓글 감사합니다.

      대학생 분들중에 이렇게 마케팅 블로그를 운영하시는 분은 드문데, 잘 운영하고 계신것 같네요.

      앞으로도 종종 놀러오세요

      2010.03.03 11:11 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  3. 흥미로운 사실이군요.
    출산 후 여성들을 위한 다양한 비즈니스 모델을 적용할 수 있을듯 합니다.^^

    2010.03.02 19:30 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 언제나 그렇듯이 놀러와 주셔서 감사해요.

      타인의 취향도 잘 읽고 있습니다 :)

      2010.03.03 11:11 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
    • 언제나 그렇듯이 놀러와 주셔서 감사해요.

      타인의 취향도 잘 읽고 있습니다 :)

      2010.03.03 11:11 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  4. yk

    저도 출산직후부터 기저귀및 유아용품을 인터넷쇼핑으로 시작하고서는
    식료품을 제외한 거의 모든 물품으로 인터넷으로 해결하지요.
    (직장맘+두아이의 엄마는 쇼핑시간 제로입니다)
    그리고 아이 옷, 기저귀 브랜드 등등 뿐만 아니라 온라인마켓 자체도 브랜드로열티 정말 큽니다.
    저는 지마켓으로 첫 쇼핑을 튼 후 다른 데로는 한눈을 못 팔고 있습니다.
    온라인도 이곳저곳 들여다보려면 시간이 만만찮게 필요하거든요.
    게다가 가끔식 터져주는 할인쿠폰이 저의 발목을 잡는답니다. ^^

    -그냥 눈팅하던 아줌마였습니다-

    2010.03.09 11:17 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]